Dans notre pays de castes et de hiérarchies, savoir qu'il existe des réussites fondées sur l'anticonformisme est plutôt rassurant. Celle de René Sautier est exemplaire à plusieurs titres : lancer un groupe pétrolier d'État dans des secteurs nouveaux pour lui (la pharmacie, les produits de beauté, les biotechnologies), mener avec succès cette aventure industrielle, et faire d'une entreprise née dans le giron du secteur public une des vedettes de la bourse, le cas est sans doute unique en France. Par chance, notre auteur fait preuve d'autant d'irrévérence comme homme de plume qu'il a montré d'audace comme chef d'entreprise. Un don d'observation très aigu et une totale liberté de jugement, servis par une expérience multiforme : un régal ! Le système français de production des élites, avec ses rites d'initiation et ses conséquences stérilisantes, l'auteur le connaît de l'intérieur. De même qu'il connaît, pour l'avoir longuement pratiqué (et souvent bousculé) le monde des technocrates et de l'Administration, attaché surtout à préserver sa puissance et à nourrir son autojustification. Il n'est pas plus tendre pour nombre de grandes entreprises, où la langue de bois et la déresponsabilisation sont les plus sûrs garants de l'inefficacité. Ni pour les gourous de la recherche et de la prévision, d'autant plus portés à parler de l'avenir qu'ils veulent faire oublier leurs erreurs passées... Le constat est sévère, mais nullement désespéré. L'immobilisme est presque toujours le résultat de coalitions tacites d'intérêts, qu'il faut avoir le courage de remettre en question. D'où cette morale provocatrice : le patron, c'est celui qui provoque les crises.
« L'analyse transactionnelle s'est lentement mais sûrement diffusée au sein de l'entreprise et des institutions. Les séminaires "inter" et "intra" entreprises se sont multipliés, de même que les séances d'information, d'initiation ou de sensibilisation. Ainsi, petit à petit, l'AT a gagné de nombreuses entreprises et, à l'intérieur d'elles, de nombreuses fonctions. Maintenant est venu le temps des ouvrages de la deuxième génération, qui prennent le relais pour dire, non plus ce qu'est l'analyse transactionnelle mais comment on s'en sert. TRANSACTION fait partie de cette génération-là et son ambition est double. D'une part présenter, à travers des exemples concrets, des applications pratiques des différentes grilles transactionnelles, applications qui concernent aussi bien les relations à l'intérieur de l'entreprise que celles de l'entreprise avec son environnement. D'autre part, proposer de très nombreux exercices permettant d'utiliser l'AT dans différents domaines. Ce livre s'adresse avant tout aux managers, formateurs, animateurs d'équipe, chargés d'études et, plus largement, à toute personne intéressée par la vie de l'entreprise. Il se présente en deux parties, chacune précédée d'une matrice, idée originale et caractéristique de cet ouvrage. »
Ce livre est la transcription et la reprise écrite du séminaire que François Perrier a soutenu de janvier à avril 1974 sur les problèmes cruciaux de la psychanalyse. Qu'il s'agisse du transfert, de l'hystérie, de la paranoïa, de l'argent et de la dette ou d'une éthique analytique possible, François Perrier a une façon singulière et personnelle de réinterroger l'oeuvre de Freud et l'oeuvre de Lacan avec lesquelles il ne cesse de dialoguer. Et c'est l'originalité de François Perrier de maintenir en ouverture réciproque la clinique et une élaboration théorique au plus près des processus psychiques mis en oeuvre dans l'espace analytique chez l'analysant et l'analyste.
Pourquoi les entreprises sont-elles aussi silencieuses ? Leur réserve n'est-elle pas le signe d'un manque d'ouverture à l'environnement ? La capacité de l'entreprise à créer, l'utilité de ses réalisations dans la vie économique, n'apparaissent pas dans son discours. En partant du choc, que fut pour beaucoup d'entreprises, la montée du consumérisme, Simone Barbaras analyse comment, confrontée au mouvement de défense des consommateurs, l'entreprise a dû établir une relation nouvelle avec eux. Mais peut-être n'est-ce pas assez ? La reconnaissance récente de l'entreprise par les citoyens - le succès de l'actionnariat populaire en témoigne - l'amène à une nouvelle intelligence de ses rapports avec la société, qu'elle doit signifier non seulement par ses actes, mais aussi par son discours. Il faut faire vite. 1992, c'est demain. Dans le concert des discours de l'Europe, la parole de l'entreprise française devra être assez puissante dans notre pays, pour se faire entendre à travers l'espace européen. Ce livre, qui démontre qu'on ne peut séparer consommation et communication, se lit comme un roman. L'entreprise y est décrite de l'intérieur, avec ses rites, les conflits et les complicités entre ses collaborateurs, par une femme qui la connaît bien, qui l'observe et la raconte avec passion, indépendance et humour.
En cette ère de totale incertitude où la concurrence fait feu de tout bois et où les bons candidats sont plus que jamais convoités, le recrutement reste un des derniers moyens stratégiques pour gagner l'offensive. Les managers performants l'ont bien compris, qui ont repris en main une décision trop longtemps abandonnée aux expert-ologues. Mais le recrutement est aussi un art difficile qui prend souvent des allures de chemin de croix. La chute peut être rapide et douloureuse. Pour aider le manager qui recrute à le traverser sans encombre, Josiane Agard et Philippe Vaz ont puisé dans leur grande expérience du terrain. De la définition du profil à l'embauche, en passant par les détours de l'annonce, de la présélection et de l'entretien individuel, ils ont levé tous les pièges, planté des bornes et balisé la piste au moyen d'exemples concrets, de conseils pratiques et de renseignements utiles. Avec cet abécédaire, les auteurs innovent à plus d'un titre. Faisant fi de tout a priori, ils explorent toutes les approches, la recherche personnelle, la graphologie aussi bien que les services d'un cabinet de recrutement ou l'entretien en groupe. Ils sont aussi les premiers à oser un style enjoué sans jamais compromettre le sérieux du sujet. L'humour, le clin d'oeil, l'image allusive viennent en contrepoint du discours du praticien. Un long-métrage à la Bergman traité sur le ton de Woody Allen !
Dans l'univers, des milliards d'étoiles, répertoriées par les astronomes, n'ont jamais été baptisées. Personne n'avait eu le temps de le faire. Jusqu'au jour où un malin entreprit de les vendre, en leur donnant le nom de l'acheteur. Il suffisait d'y penser ! Oui, il y a quelque chose de magique dans la vente. Mais, bien plus encore d'effort, de méthode, de savoir-faire et de faire-savoir. À la veille de 1992 et de son Grand Marché, c'est une véritable révolution culturelle que les entreprises et leurs vendeurs peuvent et doivent entreprendre. Avec quels moyens ? Avec l'espoir de quels résultats ? L'enquête minutieuse, menée par l'auteur auprès des entreprises françaises commercialement hyper-performantes, propose des réponses. À mettre entre toutes les mains, depuis celles de chaque patron, jusqu'à celles de son plus jeune vendeur.
Né des bouleversements qui, depuis 1980, ont suivi la déréglementation aérienne aux États-Unis, le yield management s'impose, comme un système d'optimisation de la gestion des capacités d'un site d'exploitation de services : flotte aérienne, hôtel, bateau de croisière, société de location de voitures, agence de travail temporaire, etc. À la différence du marketing classique, qui stimule la demande, le yield management s'efforce de la contrôler. Il utilise des méthodes d'analyse de risque, et intègre des concepts micro-économiques, en se fondant sur une tarification différenciée. Il modifie le rôle du prix, variable déterminante en marketing classique, et le transforme en variable discriminante. L'influence du yield management ne se limite pas, seulement, à l'optimisation des revenus à court terme, mais s'exerce également sur la gestion des opérations, et sur la politique d'investissement à long terme. À l'aube de la dérégulation européenne, le yield management se révèle comme la nouvelle arme stratégique des entreprises soucieuses d'accroître leur compétitivité, sur des marchés de moins en moins captifs.
Après avoir lu Gagner la cour des géants, les dirigeants considéreront, de manière différente, la définition de leurs objectifs stratégiques, et leurs actions de développement. Ni théorie, ni recettes : le livre décrit les approches adoptées par plusieurs grands capitaines d'industrie, qui ont imprimé à leurs entreprises des croissances spectaculaires, rattrapant et dépassant de grands leaders, malgré des ressources moindres. Elles se nomment : BSN, L'Oréal, Compaq, Electrolux, parmi d'autres aussi performantes. Ces succès sont-ils dus, exclusivement, au flair et au génie entrepreneurial du fondateur ? Sans sous-estimer ces facteurs, l'analyse de sociétés, aussi bien françaises qu'européennes, américaines ou japonaises, montre le rôle prééminent de la démarche stratégique, et celui d'un management très spécifique. De ces points de vue, quelques constantes apparaissent dans les entreprises à croissance très rapide. Ce livre les met en lumière. Il explique comment des approches stratégiques, souvent non conventionnelles, ont réussi face à des concurrents mieux armés, et recherchant tous des marchés dont l'attrait est déjà révélé. Il montre comment la vitesse dans l'action, leur a permis de compenser la faiblesse relative des ressources. Il explique certains cheminements, jugés quelquefois irrationnels, qui reflètent en réalité une perception très sûre de ce que l'entreprise saura faire mieux que les autres. Il s'attache aux composantes les plus décisives de ces succès, qui sont loin d'être toujours les plus visibles dans des observations superficielles. Il révèle comment, dans ces entreprises, l'expérience des échecs autant que des succès, sert très vite à de nouvelles avancées. Il montre, enfin, comment l'imagination produit des solutions concrètes de développement. Le lecteur participera, de l'intérieur, à la genèse des succès industriels les plus impressionnants.
À quelques minutes du troisième millénaire et de la grande Europe, la France n'est-elle plus que la capitale de la culture, du luxe et des loisirs ? Destin certes enviable et revendiqué à juste titre. Mais faut-il accepter, pour autant, que soient châtrées définitivement les ambitions séculaires d'un pays, qui s'est toujours épanoui dans la rationalité, la science et la technologie ? Autant admettre, tout de suite, qu'usines, bureaux et quartiers généraux des géants de l'industrie high tech doivent s'installer ailleurs, et que ce n'est plus la peine de former des ingénieurs dans les grandes écoles et les universités. C'est le SICOB, le salon de l'informatique, de la télématique et de la bureautique qui, symbiose unique d'une grand-messe tous publics et d'une manifestation professionnelle, symbolisait la volonté des français d'aller vers un avenir nappé de puces de silicium et d'ordinateurs. Aujourd'hui, le SICOB est mort. Il se meurt. Pire, il est incertain, anodin : une exposition réduite aux acquêts. Ordonnance pour le SICOB est un livre remue-méninges, qui explique pourquoi, quand, où et comment un vrai SICOB doit faire son retour. Les chiffres sont terribles. Une année sans SICOB, c'est un milliard de francs de chiffre d'affaires qui disparaît. Et, hélas pour Paris, de telles absences, il risque d'y en avoir beaucoup dans d'autres secteurs d'activité, si l'on ne tient pas son rang de première place mondiale de rendez-vous professionnels.
Que demande le client ? Qu'attend-il du vendeur ? Tels sont, entre autres, les problèmes qui inquiètent les vendeurs, enclins à reconnaître les difficultés et les lacunes dans leurs relations avec des clients toujours plus avertis, qui tendent à mener l'entretien de vente.
Aussi, être vendeur aujourd'hui, nécessite-il une véritable formation pour faire face à l'évolution économique de ces dernières années : les comportements d'achat, comme les techniques de vente, ont évolué. De même, il devient urgent d'optimiser la performance commerciale des entreprises à la recherche d'une démarche qualité dans leurs systèmes de vente, d'où la nécessité absolue d'élaborer des systèmes de vente comptant des vendeurs polyvalents ouverts à toute forme de marché, de produit ou de service.
Désireux de répondre, pratiquement, au malaise d'une profession injustement dévalorisée, Jean-Jacques Machuret, Dominique Deloche et Jacques Chariot d'Amart présentent, aux différents membres de l'organisation commerciale, les moyens de leur action (connaissance des démarches, enseignement et management de la vente, organisation de la culture commerciale dans l'entreprise) selon les axes savoir, savoir-faire, savoir-être, faire faire, et obtenir.
Dans cette perspective, l'ouvrage comprend l'exposé systématique non seulement de l'organisation de la démarche qualité, mais également de très nombreux outils nécessaires à sa mise en oeuvre, parmi lesquels des dizaines de plans de vente répondant à des situations spécifiques.
« Commerciator » s'impose comme le référentiel incontournable pour l'ensemble des acteurs des systèmes de vente - direction, encadrement, membres d'une équipe de vente, étudiants, enseignants et formateurs. Véritable « traité » de la vente, cet ouvrage se révèle essentiel pour assurer l'excellence commerciale.
« Le management n'est pas né dans l'entreprise. Il est né sous la forme d'une science, dans l'Armée, et sous la forme d'un art, dans l'Église. La démarche stratégique est, sans doute, la plus brillante des inventions militaires. Les outils méthodologiques testés à Austerlitz ou à Midway sont, aujourd'hui, utilisés à des fins beaucoup plus pacifiques par des millions d'entreprises. Le Général Fiévet établit la filiation directe entre stratégie militaire et stratégie d'entreprise. Et il en profite pour effectuer une magistrale démonstration des techniques, qui permettent de marier la pensée et l'action. Son livre passionnera à la fois les grands et les petits stratèges. » Jacques Barraux, directeur de la rédaction de L'Expansion.
La question de l'avenir de l'espace rural en France, rejoint les préoccupations centrales d'Électricité de France, qui est très implantée dans cet espace du fait de ses nombreux ouvrages, allant du plus modeste transformateur, au grand barrage hydraulique, et grâce à la présence de ses personnels, qui interviennent jusque dans les communes les plus isolées. L'entreprise se doit de penser, dès à présent, les conditions de l'exercice de ses missions, voire parfois du maintien de ses équipes, dans cet espace en mutation rapide. L'étude prospective conduite par Michel Gaillard, s'attache à repérer les grandes tendances de l'évolution de l'espace rural, à mesurer les impacts de la pression de l'urbanisation, et des nouveaux enjeux économiques qui sont à l'oeuvre. À partir d'une typologie de cet espace, et d'une réflexion sur les actions que pourrait conduire EDF, l'auteur recherche les modalités nouvelles des missions assurées par l'entreprise, et les partenariats qu'elles impliquent. La définition de ces enjeux, et de ces stratégies, le conduit à des propositions d'actions en milieu rural ; en particulier, comment renforcer le dialogue avec les élus locaux ? Pourquoi et comment accentuer le soutien aux bassins d'emplois ? Avec les usagers d'EDF, comment valoriser les proximités ? Des questions cruciales pour l'avenir de l'espace rural français, dans lequel EDF, en tant que service public acteur de l'aménagement du territoire, se doit d'apporter sa contribution.
Cet ouvrage poursuit et développe la réflexion entamée dans « De la stratégie militaire à la stratégie d'entreprise » (Prix européen des affaires du livre de management, 1992), unanimement salué par la presse.
Entre l'entreprise et la cité, il y eut, de tout temps, une dynamique d'échanges souvent durs, toujours stimulants. Salines d'Arc-et-Senans, Cité Menier à Noisiel, cités industrielles de Tony Garnier ou Le Corbusier... Utopiques ou réels, les univers industriels du passé offrent des exemples à méditer.
Aujourd'hui, une crise particulièrement rude secoue les organisations. La mondialisation de l'économie, le développement de la robotique et de la télématique transforment le fonctionnement des entreprises. Les plus grandes d'entre elles se fractionnent. Des systèmes en réseau regroupent les petites entités. Benetton et le district du Sentier illustrent, chacun à sa manière, les modes d'activité de ces constellations flexibles et coordonnées. Face à l'État, en pleine mutation lui aussi, les citoyens songent à de nouvelles voies d'expression, d'affirmation et de participation.
Pour tenter de résoudre nombre de problèmes économiques, sociaux, environnementaux et culturels, se nouent des alliances entre l'entreprise et la cité. Quels en sont les enjeux, les risques et les difficultés ? Si les entreprises, pragmatiques et rapides, réussissent à associer leurs talents à ceux d'un État à la fois fort et souple, et à ceux d'une société civile en alerte, on peut attendre le meilleur de ces projets partagés placés sous le signe des coopérations et des partenariats. Il pourrait en résulter un accroissement de conscience et, qui sait, de nouvelles formes de solidarité...
Parce que le monde se complexifie et se transforme à grande vitesse, les décisions, qui engagent l'avenir des entreprises, sont de plus en plus difficiles. C'est pourquoi, plusieurs d'entre elles - dont EDF - ont développé des démarches de prospective stratégique. Ces démarches offrent des instruments d'anticipation confirmés de l'avenir, qui ont pour objet d'apporter - aux responsables et aux instances décisionnelles - les éléments dont ils ont besoin pour éclairer leurs choix stratégiques. À Électricité de France, un Comité de la prospective a été constitué en 1988. Il a mené, avec des équipes plurielles de cadres (ingénieurs, chercheurs), et avec le concours de scientifiques et consultants, de nombreuses études, qui s'organisent autour de thèmes stratégiques, dont certains feront l'objet d'une publication dans les prochains Cahiers de prospective : le contexte politico-institutionnel, et son évolution en fonction des expériences étrangères, de l'internationalisation, des nouvelles idées économiques ; l construction européenne, et les liens avec les autres électriciens européens ; le ralentissement de la croissance de la production d'électricité, et les nouvelles stratégies d'investissement ; les nouvelles technologies de production, de restructuration des industries nucléaires ; les nouvelles exigences des publics en matière de qualité de l'environnement ; l'adaptation du management des personnes, des relations sociales.
Durant l'été 1987, tombe - sur les téléscripteurs du monde entier - un coup de tonnerre pour l'industrie électrotechnique : deux groupes, Asea et Brown Boveri, annoncent la fusion de leurs activités au sein d'une nouvelle entité : ABB. Mastodonte propulsé d'emblée au premier rang mondial de l'industrie, ABB constitue une « nouvelle race » de concurrent, face auquel les autres groupes de l'industrie vont rapidement réagir, en s'engageant à leur tour dans la vague des fusions et acquisitions. Ces stratégies ont conduit à une forte concentration de l'industrie : un oligopole international, dominé par moins de dix acteurs, a vu le jour. L'éclatement ainsi consommé de la structure antérieure de l'industrie, organisée sur la base d'oligopoles nationaux attachés à des marchés cloisonnés, a des conséquences sur la nature de la concurrence et, de là, sur la nature des relations qu'entretiennent ces acteurs avec leurs principaux clients : les compagnies d'électricité.
Après avoir passé en revue les éléments expliquant les restructurations dans l'industrie, cette étude montre que les groupes électrotechniques doivent, dorénavant, inscrire leurs stratégies de produits et de marchés dans un contexte d'incertitude : incertitude sur le niveau, le volume, les caractéristiques techniques, la localisation, etc., de la demande qu'ils doivent satisfaire. Pour gérer cette incertitude, les groupes ont été conduits à rechercher les moyens d'une plus grande flexibilité. Cet ouvrage permet de mieux comprendre les mouvements qui se sont opérés et se poursuivent dans l'industrie électrotechnique. Il contribue ainsi à mieux anticiper les conséquences de ces changements sur les relations entre un client comme EDF, et ses fournisseurs.
C'est largement grâce à la qualité de son intelligence créative que le Japon est devenu la seconde puissance mondiale. Qu'on se le dise, il y a longtemps que l'Empire du Soleil levant a cessé de copier ce qui se fait ici et là sur la planète. Non seulement il conçoit des produits très novateurs, mais encore il met au point des programmes de recherche avancée sur la psychologie de la créativité et le processus créatif. Cet ouvrage montre que les sources de cette créativité sont nombreuses. Elle dérive largement d'un ensemble d'attitudes mentales vis-à-vis de la réflexion et de l'imagination. La conception des produits n'est pas exclusivement due à la seule invention technologique. Plus qu'ailleurs peut-être, le Japon tient compte de la relation qualitative que les hommes entretiennent avec les objets. La perception sensible des besoins, le rôle de plus en plus important que joue le design participent à cette effervescence de la pensée créative. Le MITI encourage ce type d'approche à travers une politique qui, en principe, est connue de toutes les entreprises de l'Archipel. Ce livre révèle aussi un pays qui s'interroge sur le monde industriel et sur son destin planétaire, notamment sur son rôle de moteur du développement en Asie. Il est essentiel de percevoir le nouveau regard qu'il porte sur les choses de la vie. Sensible et intelligent, le Japon nous parle de nous.
Ce livre, qui porte sur les systèmes d'information au sein d'une entreprise, adopte le point de vue de l'utilisateur final. En effet, l'implication de ce dernier dans le processus de décision, devient de plus en plus importante. L'auteur met l'accent sur l'interaction entre système d'information individuel - ou local -, et système d'information partagé - ou global - au travers de la télécommunication. L'ouvrage s'articule autour de trois grands thèmes : structuration de l'information : modélisation entité-association, bases de données relationnelles et langage SQL ; aide à la décision : modèles de planification et de simulation, SIAD (systèmes interactifs d'aide à la décision) et systèmes experts ; communication de l'information : réseaux locaux et étendus, messagerie électronique et groupware, EIS (executive information systems) et accès aux banques de données externes. L'auteur insiste sur les concepts et les méthodes contribuant à la productivité du cadre, tout en faisant une large part à leur illustration au moyen de nombreux exemples. Il s'adresse aux étudiants en informatique et en gestion, ainsi qu'aux cadres qui souhaitent comprendre le potentiel et les implications des technologies de l'information.
Alors que notre société aspire à plus d'autonomie et à un minimum d'autorité, à ce qu'on lui donne le sens de la course et qu'on lui lâche la bride, alors qu'une formidable vitalité de création parcourt le pays, nos entreprises, nos familles sont confrontées à une crise sans précédent, tant le décalage entre les aspirations individuelles et le fonctionnement des institutions et des organisations est devenu grand. « Rien n'est plus comme avant... » Cette réalité semble échapper à certains dirigeants technocrates, devenus maîtres dans l'art d'édicter des règlements et s'accrochant au principe d'autorité ; comme elle semble échapper aux tenants de notre système social, scolaire, universitaire et de pouvoir qui, en reproduisant à l'identique ses élites, continuent à réguler la société en fonction de son passé, non de ses besoins actuels et futurs. Halte-là ! nous lancent Gabrielle Rolland et Hervé Sérieyx. Pour ne pas aller dans le mur, nous devons accepter de remettre en cause la conception de nos organisations et du pouvoir, savoir passer de la pyramide au réseau, du fonctionnement par territoire à un fonctionnement transversal, des luttes de pouvoir à un traitement pragmatique des problèmes. Un tel mouvement fera éclater notre façon de gérer notre temps, notre vie, et en particulier la place des femmes dans la société. Il impliquera un rééquilibrage des rôles et permettra à chacun de vivre une vie à trois temps : vie professionnelle, vie sociale, vie privée. Serons-nous capables de le faire ? Faisons le pari que c'est possible. Car nous ne pouvons pas nous offrir le luxe en cette fin de siècle d'une société spécialisée où les hommes et les femmes choisissent des voies parallèles. La complémentarité de leurs approches, de leurs valeurs, de leurs priorités est la clé d'une transformation vitale. Passant aux travaux pratiques, dans Colère à deux voix, une femme et un homme, en colère parce qu'ils sont à la fois acteurs et observateurs de leur temps, portent sur cette nécessaire révolution culturelle un regard à la fois semblable et différent.
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